Že si němečtí zákazníci potrpí na kvalitu, je všeobecně známo. Pro mnoho firem a podnikatelů, kteří se právě k našim západním sousedům rozhodnou expandovat, ale může jejich náročnost přidat nemálo vrásek. Na co si při rozšiřování působnosti na tento specifický trh dát pozor, abyste byli právě vy těmi úspěšnými?
Pokud přemýšlíte, které pomyslné hranice se svým byznysem překročit, sousední země jsou rozhodně tou nejlepší volbou. V současné době míří třetina českého exportu do Německa a Rakouska. Právě Německo je nejsilnějším trhem v Evropě, který vyniká svou dlouhodobou stabilitou. Vedle velké kupní síly je další nezpochybnitelnou výhodou i geografická blízkost obou států.
Kvalita na prvním místě
Ať už jde o čerstvé pečivo, drobnou elektroniku nebo rodinné auto, německý zákazník vyžaduje špičkovou kvalitu, na kterou je zvyklý. Stejně vysoký standard očekává i u služeb a zákaznického servisu. Cenovka je pro něj až druhořadá, protože ví, že kvalita má svoji cenu. „Možná to zní jako příliš často opakované klišé, ale německý trh je opravdu na vysoké úrovni a kvalita a profesionalita jsou vyžadovány vždy a všude. Úzce to ovšem souvisí s cenou, na kterou oproti českým zákazníkům nejsou Němci tak citliví,“popisuje Přemysl Lukeš, výkonný ředitel mezinárodní dopravní společnosti Der Kurier, která má mnohaleté zkušenosti z obou trhů.
Dlouhodobá důvěryhodnost
Nekompetentní zákaznická linka a nedostatečně zpracovaný web mohou být tím, co vaši touhu po dobytí německého trhu zhatí. Call centrum i veškeré texty by měly být jazykově na úrovni sečtělého rodilého mluvčího. Neznalost neomlouvá a chyby se nepromíjejí. „Obecně lze říci, že německý zákazník je velmi konzervativní. Není snadné získat jeho důvěru, ale jakmile se osvědčíte, bude se k vám rád vracet,“vysvětluje Přemysl Lukeš a dodává, že právě detaily jako jsou pravopisné hrubky, chybějící údaje nebo neprofesionální design mohou působit nedůvěryhodně. Například u e-shopů je tak konverze zákazníka na německém trhu sice dražší než na tom českém, objemy nákupů jsou ovšem vyšší a loajalita silnější.
K vybudování důvěryhodnosti zcela zásadním způsobem patří dodržování místních pravidel – pečlivé dodržování práva by mělo být naprostou samozřejmostí. Velkým tématem je i ochrana soukromí, která má na německém internetu delší tradici než nové celoevropské GDPR.
Na podporu vytvoření silné značky pomáhají i různé certifikáty kvality. I pouhý štempl od renomovaných e-shopových vyhledávačů dokáže výrazně zvýšit šance na úspěch nově vzniklého internetového obchodu.
Správné partnerství
Podobně jako je tomu u webu, i zde závisí vše na detailech. Ve chvíli, kdy se rozhodnete své zboží nabízet v Německu, volba správného partnera doprovodných služeb je naprosto zásadní. Například nabídka platby se zdá na první pohled jako naprosto triviální záležitost, kterou není třeba lokalizovat. V Německu ovšem patří mezi nejoblíbenější způsoby placení po internetu Paypal, faktura nebo bankovní převod. Například v Česku již zdomácnělá platba kartou se kvůli stále velmi rozšířenému německému systému EC karet, které tuto možnost nenabízejí, teprve velmi pozvolna dostává do popředí.
Podobně specifická je i doprava. „Německý zákazník je zvyklý na rychlost, spolehlivost a nízkou cenu. V době, kdy jsou internetoví giganti schopni nabídnout doručení v týž den, může být partnerství se správným dopravcem rozhodujícím faktorem o vaší budoucnosti na místním trhu. A právě v tom chceme být českým firmám partnery. Nechceme pro ně být jen další nutný náklad. Naopak, firmám přepravu zrychlíme, aniž by jim narostly náklady. Proto jejich zákazník může obdržet zboží rychleji, aniž by zaplatil víc,“vysvětluje Přemysl Lukeš. Přidanou hodnotou Der Kurier je perfektní znalost obou trhů. „Svým českým zákazníkům pomáháme růst díky konkurenceschopnosti doslova bez hranic,“dodává.
